办公市场寒冬，写字楼、产业园和新办公，谁才能把客户抢到手？

经济遇冷，办公市场首当其冲，这是个常识，也是正在发生的现实。虽然做好了最坏的准备，但是等到真的市场数据出来，身处其中，还是令人不寒而栗。

这是来自权威机构世邦魏理仕最新发布的数据：2019年第三季度，北京写字楼市场新增供应44万平方米，创近十年来单季新高，空置率上升至10.9%，创近八年来最高水平（世邦魏理仕）；上海写字楼的空置率在上半年达到顶峰至18.5%，创下近十年新高，第三季度空置率回调至18.3%，但仍居高不下；深圳市场部分区域空置率一度在50%以上，第三季度整体空置率21.1%，为一线城市最高。

代理行是要做写字楼生意的，发布的数据是要给客户看的（他们的客户包括各地方政府）。他们发布的数据或许不够全面，或许不够准确，但一定不敢夸大，尤其是这种“唱空”的数据。所以，办公市场真的很不好！

这还是中国最好的一线城市的表现，其他城市只会更糟。

2019年上半年部分热点城市写字楼空置率情况

图片来源：每日经济新闻

市场不好，我们通过佰仕汇快闪讨论找了一下原因：1、外资在撤离，民营资本在收缩，独角兽们频频爆雷，这对核心CBD是个打击（北京写字楼圈内的朋友说，望京之后最担心的是国贸）；2、供大于求的市场情况下，客户会流向租金更低的区域（比如北京就已经出现原来办公在东二环的时尚企业搬到了租金更便宜楼也更新原来根本看不上的丰台科技园），所以现在市场的常态是存量客户的争夺；3、以联合办公为代表的新办公遭遇了资本市场的重估，普遍进入压缩状态，割肉退租屡见不鲜，而下一个踩上风口具有接盘能力的行业尚未出现；4、假设公认的5G+AI+IOT是趋势，那样的趋势也是以机器替代人，不会有更多工位的需求……

为了避免一概而论，我们可以分写字楼、产业园和新办公三个细分市场来分析当下各自面临的问题：

1、写字楼

我们主要关注的是甲级写字楼，乙级写字楼受后两者冲击极大，基本可以确认为待淘汰的产品（这种冲击就类似快捷酒店对招待所的替代）。就甲级写字楼而言，它的主力和锚定客户应该是企业总部（企业的核心部门和代表企业形象的部分），锚定客户决定了楼宇的层级。这样的客户好处是会比较稳定，越好的公司抗周期能力越强，这就比较考验客户的识别能力和客户维护能力。

考虑对外的生意联系，正常情况这样的客户是不会轻易换地方的，不排除一些特殊因素，比如政策引导、区位选择、企业壮大（或收缩，或整合）和形象更新需求，这就需要及时了解客户需求，特别是大客户的需求。写字楼运营的成败某种程度上就是客户管理的成败，你的大客户被别人撬走，首先要反思的是为啥自己如此后知后觉。不同后两者主要是轻资产运营模式，写字楼还有一个特殊价值就是作为大宗不动产资产的投资价值，运营好坏决定资产价值的高低，客户也就成了最重要的一类资产。

2、产业园

就办公意义而言，产业园可以理解为工业园区的产业升级，就是从第二产业升级为第三产业，厂房变成办公室。因为特殊的历史原因，产业园区有几个天然的优势：a、层高高，可加建，可做特殊用途（比如舞台、展厅）；b、租金低，实际得房率高，特别相对甲级写字楼而言；c、工业遗存带来的历史感，适合艺术再创造。

当然有利就有弊，因为毕竟不是专门为办公而设计，就会存在硬件配套较差的问题，也没法实现标准化管理，相对来说软性服务也要差一个量级。近年来的城市更新浪潮让有一些园区（比如德必）经过改造在硬件环境上接近甲级写字楼的水平，而价格上又有相当的吸引力，这就让一些传统写字楼的客户（特别是文创、科创类）向这样的园区开始转移。当然，产业园最重要的还是要有产业逻辑，在同等租赁条件下能够融入产业生态圈，提供必要的产业支持服务无疑会加分许多（比如北京文投做的文心空间）。

3、新办公

作为近年来资本关注度最高的一个细分市场，以联合办公为代表的各类新办公空间的尝试是有其创新意义的，它有效解决了原来被传统写字楼和产业园区拒之门外的创造、成长型企业的灵活办公需求。资本关注它是因为：这是个注定要靠创新来打破惯性的时代，传统的商业模式、组织方式、生产方式都需要改变，而靠困于传统框架下的大企业来实现是注定不可能的。组织的小型化、协作化、生态网络化是必然的趋势，新的商业形态必然需要的是新的办公方式。所以我们看到联合办公的出现不仅促进了传统商务中心的转型，还带动了大公司的办公环境的改造（现在定制办公已成头部联合办公品牌的一种重要的输出模式）。

以WeWork为代表的联合办公行业真正出现危机是从它们开始高价抢占甲级写字楼市场开始，甲级写字楼确实需要注入新的活力，但绝不是以这种惨烈的竞争方式来出现。新办公的成败都在于“创新”二字，创新能带来效率的改善就是有意义的，能促进创新就更是善莫大焉。相比其他两个市场的客户群，新办公的客户群无疑是更加年轻不可捉摸，因此失败的几率也更大。

我个人看好两个方向：一个是为大企业提供创新孵化的外接服务的空间（比如XNODE），一个是为有需求的资源企业（包括政府孵化平台）提供菜单式管理服务输出（比如优客工场在做的“大然凌一”），都是在这个不确定的创变时代做“卖铁锹”的生意，比胡乱去挖金矿靠谱的多。

看，说来说去都离不开对客户的把握，在这持续扩大的供不应求的存量市场，你不懂客户，客户就自然会跑到懂的人那里去，所以会出现好的楼宇即使市场再差依然一位难求，而不懂客户的空间即使做的再美轮美奂也一样无人问津！都说自己有资管能力，市场好的时候看不出来到底谁更有能力，现在的市场正好可以检验。

想不想在这样的时候跟我们一起去走访、面对面请教那些逆市飞扬的优秀团队是怎么做到的？就在这个月末，我们将去走访北京最新推出的九个成功突围案例（郎园PARK、锦和越都荟、天宁一号、首开广场、首创咏园、CUN寸设计办公室、东枫德必、弘源大厦、上地元中心），请他们分别从运营、设计、投资、产业招商的逻辑来和我们分析其中的独门秘笈，还要特邀六位经典案例的操盘手（好租、文心空间、中粮置地广场、乐成中心、梵石小镇、大然凌一等）来集中PK，各自说说他们管理客户的大招。